آموزش مهارت بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی موفق
آموزش مهارت فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی موفق
یکی از روشهای کاربردی و مؤثر برای فروش محصولات و خدمات توسط کسب و کارهای مختلف، بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی است و مطمئناً با استفاده از این شیوه هر فروشنده تلفنی تمایل دارد یک مذاکره فروش تلفنی موفق و حرفهای با مشتریان خود برقرار نماید.
اما برای اینکه یک فروشنده بتواند اعتماد مشتری را برای خرید محصولاتش جلب کند، لازم است مهارتهای بازاریابی و فروش تلفنی را یاد بگیرد و آنها را در خود تقویت نمایند. آموزش بازاریابی و فروش تلفنی توسط یک مشاور حرفهای فروش به راحتی میتواند شانس فروشنده را در بستن قرارداد یا فروش محصولات و خدماتش افزایش دهد.
با توجه به این مسئله در صورتی که شما هم میخواهید با مهارت بازاریابی و فروش تلفنی بیشتر آشنا شوید، پیشنهاد میکنیم تا پایان این مطلب با ما همراه باشید تا به شما بگوییم؛ بازاریابی تلفنی چیست، چه کاربردی و مزایایی دارد و برای داشتن یک بازاریابی و فروش تلفنی موفق استفاده از کدام تکنیکها میتواند نتیجه بخش باشد؟
انتخاب بهترین نام کاربری برای اینستاگرام | مقاله پیشنهادی ابتکارینو |
مطالبی که در این مقاله میخوانید:
- منظور از بازاریابی تلفنی چیست؟
- مهمترین کاربردهای بازاریابی تلفنی کدام موارد هستند؟
- تولید سرنخ
- فروش محصولات
- بهبود تجربه مشتریان
- جمع آوری اطلاعات و ایجاد فرمهای نظرسنجی
- در دنیای دیجیتال امروزی بازاریابی تلفنی چه مزایایی به همراه دارد؟
- معرفی تکنیکهای بازاریابی و فروش تلفنی موفق
- تکنیک اول: از بدگویی کردن پشت سر رقبایتان خودداری کنید.
- تکنیک دوم: معرفی محصول را هوشمندانه انجام دهید.
- تکنیک سوم: مشتری را در مقابل عمل انجام شده قرار دهید.
- تکنیک چهارم: چهارچوب زمانی را حفظ کنید.
- تکنیک پنجم: به مشتریان خود احساس قدرت و برتری بدهید.
منظور از بازاریابی تلفنی چیست؟
بازاریابی تلفنی یا telemarketing فرایندی است که در آن تماس و تعامل با مشتری از طریق تلفن صورت میگیرد و معمولاً از این روش برای تولید سرنخها، فروش تلفنی یا دیگر فعالیتهای مرتبط استفاده میشود. درگذشته بازاریابی تلفنی تنها به تماس با مشتریان بالقوه برای فروش محصولات و خدمات محدود میشد، اما در حال حاضر برای تعامل بیشتر با مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی به تماسهای ویدئو کنفرانسی تعمیم پیدا کرده است.
با ظهور دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی شبکههای اجتماعی و بازاریابی محتوا جایگزین تکنیکهای بازاریابی قدیمی نظیر بازاریابی تلفنی شدند؛ چراکه در دنیای امروز دیگر مردم تمایلی به دریافت تماسهای تلفنی ندارند، ابزارهای لازم برای نادیده گرفتن و مسدود کردن تماسها را هم در اختیار دارند و علاوه بر این میتوانند به راحتی خریدهای خود را به صورت آنلاین و اینترنتی انجام دهند.
اما با وجود این موارد، هنوز هم تماسهای سرد میتوانند مزایای بسیاری را برای کسب و کارهای مختلف به همراه داشته باشند. در واقع تماسهای سرد ابزاری مفید و مناسب برای پرورش سرنخها و فرصتهای فروش محسوب میشوند و میتوانند پایگاه دادههای ارزشمند و باکیفیتی را هم برای شما فراهم نمایند. با وجود اینکه دریافت تماس به وسیله غریبههایی که تلاش میکنند محصولی را به شما بفروشند، ممکن است برایتان آزاردهنده باشد، اما ابزارهای مدرن بازاریابی B2B استفاده از بازاریابی تلفنی را برای فروش بیشتر محصولات و خدمات و به دست آوردن مشتریان بیشتر، امری حیاتی و مهم میداند.
بنابراین تعجبی ندارد که هنوز هم بیش از 50 درصد بازاریابهای B2B از بازاریابی تلفنی برای تولید سرنخ بیشتر استفاده میکنند و معتقد هستند که بازاریابی تلفنی یکی از کاربردیترین و مؤثرترین تکنیکهای تولید سرنخ است.
مهمترین کاربردهای بازاریابی تلفنی کدام موارد هستند؟
بازاریابی تلفنی هم به عنوان ابزاری برای تولید سرنخ، کمپینهای تبلیغاتی، تبلیغ رویدادها و فروش B2B مورد استفاده قرار میگیرد و هم برای ارائه پرزنت محصول و خدمات مشتریان به کار میرود. اما مهمترین کاربردهای بازاریابی تلفنی شامل موارد زیر است:
1- تولید سرنخ
بهتر است بدانید که در تولید سرنخ، هدف اصلی پیداکردن مشتریان درستی است که شرکتهای دیگر نمیتوانند آنها را جستجو کنند یا اینکه به دلیل انتخاب نادرست استراتژیهای بازاریابی تلفنی خود، به آنها دسترسی ندارند. در تولید سرنخ و ساخت پایگاه داده از مشتریان جدید همواره بازاریابی تلفنی نقش پررنگی را ایفا میکند. با استفاده از این تکنیک شما میتوانید با مشتریان بالقوه خود تماس گرفته و لیستی از فرصتهای فروش جدید را جمع آوری کنید.
بازاریابهای تلفنی بعد از انجام این کار میتوانند این لیستهای جدید را در اختیار تیم فروش شرکت قرار دهند تا با مشتریان تماس گرفته و با آنها قرارداد فروش را ببندند. علاوه بر این بازاریابهای تلفنی وضعیت و نیازهای مشتریان بالقوه را شناسایی کرده و این اطلاعات را در اختیار نمایندگان فروش قرار میدهند. پیگیری بعد از قرارداد هم یکی از جنبههای مهم بازاریابی تلفنی محسوب میشود؛ چراکه پیگیری سرنخهای تولید شده میتواند فرصتهای فروش را تا حدود 20 درصد افزایش دهد.
2- فروش محصولات
یکی از مهمترین تکنیکهای فروشندگی بازاریابی تلفنی این است که با هدف فروش محصولات و ارائه خدمات شرکت و ورود به بازارهای متعدد و همچنین ایجاد پایگاه دادهای از مشتریان جدید مورد استفاده قرار میگیرد. لازم به ذکر است که رضایت مشتریان فعلی به اندازه رضایت خریداران بالقوه دارای اهمیت بوده و بازاریابی تلفنی میتواند رضایت هر دو گروه را به صورت مؤثری تأمین کرده و همچنین نیازهای مشتریان را برآورده نماید.
3- بهبود تجربه مشتریان
معمولاً هزینه تماس با مشتریان غیرفعال کمتر از هزینههای پیداکردن مشتریان جدید است. تحقیقات نشان داده که کسب مشتریان جدید پنج برابر بیشتر از نرخ نگهداشت مشتریان فعلی هزینه بردار است. با توجه به اینکه بازاریابی تلفنی میزان دریافت مشتریان را تضمین میکند، به شما پیشنهاد میکنیم مشتریان بالقوه و فعلی خود را به چشم دوست و آشنا ببینید نه به چشم مشتری، چراکه در نهایت همدلی و مهربانی تنها چیزی است که در زمینه فروش محصولات به کارتان میآید.
4- جمع آوری اطلاعات و ایجاد فرمهای نظرسنجی
یکی از ابزارهای مؤثر برای آنالیز موفقیت کمپینهای بازاریابی و فروش استفاده از بازاریابی دیجیتال است. در این راستا بازاریابهای تلفنی میتوانند با مشتریان تماس گرفته و نظر آنها را جمع آوری کنند و سپس میزان رضایت یا ناراضی بودن آنها را سنجیده و اطلاعات به دست آمده در اختیار تیم بازاریابی بگذارند تا آنالیز شود.
مطالعات نشان میدهد، به صورت میانگین حدود 17 درصد فعالیت روزانه فروشندگان صرف وارد کردن اطلاعات مشتریان میشود، در صورتی که شما میتوانید از این اطلاعات جمع آوری شده برای شناسایی مشتریان کمپینهای بازاریابی استفاده نمایید یا اینکه با مشتریان غیرفعال دوباره تماس بگیرید و اعتماد آنها را جلب کنید. لازم به ذکر است که گردآوری این اطلاعات نیاز به یک سیستم یکپارچه دارد که میتوانید در کنار بازاریابی تلفنی از آن استفاده کنید. در این زمینه نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CPM جهت مدیریت دادهها و اطلاعات جمع آوری شده بسیار مناسب است.
نحوه پیدا کردن مخاطب هدف در اینستاگرام | مقاله پیشنهادی ابتکارینو |
در دنیای دیجیتال امروزی بازاریابی تلفنی چه مزایایی به همراه دارد؟
اگر میخواهید میزان فروش و درآمد خود را افزایش دهید و هزینههایتان را در پایینترین میزان ممکن نگه دارید، بهتر است به سراغ بازاریابی تلفنی بروید و از آن استفاده کنید. این روش در زمینه بازاریابی یکی از ابزارهای ارزشمند است که تماس شخصی با مشتری را برای شما فراهم میکند و باعث میشود تا نیازهای آنها را به خوبی شناسایی و درک نمایید.
علاوه بر این مزایای بسیاری دارد که به کمک آنها شرکتها و کسب و کارهای مختلف میتوانند به پیشرفت و موفقیت برسند. در ادامه آموزش بازاریابی و فروش تلفنی برخی از مزایای بازاریابی تلفنی را برایتان بازگو میکنیم:
- مزیت اصلی این نوع بازاریابی برای مشاغل متعدد این است که به آنها اجازه میدهد بلافاصله میزان علاقهمندی مشتریان خود را به محصولات و خدماتی که ارائه میدهند، بسنجند.
- خدمات فروش محصولات توسط شما به صورت تعاملی و شخصیتر به مشتریان ارائه میشود.
- باعث ایجاد یک رابطه قوی بین فروشنده و مشتری میشود.
- سرعت ایجاد سرنخ و قرار ملاقات شما و مشتریانتان را بالا میبرد.
- شما میتوانید از این طریق محصولاتتان را هم به مشتریان فعلی و هم به مشتریان جدید به فروش برسانید.
- نتایج به دست آمده برای شما به وسیله بازاریابی تلفنی قابل اندازهگیری خواهد بود.
- این بازاریابی یکی از روشهای مؤثر در جذب مشتریان جدید است که برای شما این امکان را فراهم میکند تا با مشتریان بالقوه خود در ارتباط باشید.
معرفی تکنیکهای بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی موفق
در آموزش بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی لازم است بازاریابان هم با اصول بازاریابی موفق آشنایی کامل داشته باشند و هم بدانند که با انجام چه کارهایی ممکن است بازاریابی با شکست روبهرو شود، لذا در ادامه این مطلب برخی از تکنیکهای طلایی در زمینه بازاریابی و فروش تلفنی موفق را برایتان بازگو میکنیم:
تکنیک اول: از بدگویی کردن پشت سر رقبایتان خودداری کنید.
یکی از مهمترین اصول بازاریابی تلفنی موفق این است که هرگز پشت سر رقبای خود بدگویی نکنید. در صورتی که مدام بگویید رقبایتان کیفیت کار پایینی را ارائه میدهند یا اینکه غیر قابل اطمینان هستند، ممکن است بیاختیار و ناخودآگاه مشتریان بالقوه همین ویژگیها را به شما نسبت دهند، بنابراین در هر شرایطی وقتی از رقبای شما صحبت میشود، بهتر است یا سکوت کنید یا اینکه بگویید: “من نظری ندارم.”
تکنیک دوم: معرفی محصول را هوشمندانه انجام دهید.
روش معرفی محصول مشخص کننده میزان موفقیت یا شکست فروش تلفنی شما خواهد بود. در بسیاری از موارد پیداکردن جایگاه مناسب محصول و معرفی بهتر آن حتی میتواند از قیمت گذاری هم نتیجه مطلوبتری را به همراه داشته باشد و باعث جذابیت یک برند در نظر مشتری شود. معرفی محصول در واقع به عنوان یک راه حل اثرگذار فاکتور دیگری است که میتواند احتمال موفقیت معامله را افزایش دهد؛ بنابراین اگر بتوانید به جای فروش محصول بر روی حل مشکلات آن تمرکز نمایید، راحتتر به هدف مورد نظر خود میرسید.
تکنیک سوم: مشتری را در مقابل عمل انجام شده قرار دهید.
یکی دیگر از تکنیکهای بازاریابی و فروش تلفنی این است که مشتری را در مقابل عمل انجام شده قرار دهید. اگرچه این تکنیک کمی جسورانه به نظر میرسد، اما در صورتی که فروشنده حرفهای و کاربلد باشد، میتواند روی مشتری اثر مثبت گذاشته و باعث جلب اعتماد او شود و او را متقاعد به خرید محصولاتش نماید.
در این تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی لازم است فروشنده فرض خود را بر این بگذارد که محصولی را به مشتری فروخته و حالا نوبت مشتری است که تصمیم بگیرید آیا میخواهد فروش خود را قطعی نماید یا نه؟
تکنیک چهارم: چهارچوب زمانی را حفظ کنید.
اگر بتوانید با مشتریان راغب خود بر روی یک چهارچوب زمانی مشخص به توافق و نتیجه برسید، این مسئله میتواند به شما کمک بزرگی نماید. حفظ چهارچوب زمانی نه تنها شانس شما را برای ادامه فرایند فروش محصولاتتان افزایش میدهد، بلکه یک تصویر واضح و شفاف را از وضعیت شما به مشتری نشان خواهد داد.
به صورت سنتی تماسهای تلفنی باید جذاب، صاف و یک دست انجام شوند. چراکه فروشنده به پایان دادن فرایند فروش قبل از تغییر نظر مشتری فکر میکند، اما مشتری علاقهمند است بداند بعد از انجام سفارش قرار است چه اتفاقی رخ دهد و فروشنده چه خواهد کرد؛ بنابراین لازم است فروشنده برای مشتری خود مشخص نماید که بعد از دادن سفارش و در آینده نزدیک قرار است چه کاری را برای مشتری خود انجام دهد.
تکنیک پنجم: به مشتریان خود احساس قدرت و برتری بدهید.
افراد از اینکه محصولات و خدمات متنوع را بشناسند و در مورد آنها اطلاعات مناسبی به دست آورند، احساس خوبی دارند یا اگر سرویسهایی به آنها ارائه شود که بتواند مشکلات روزانهشان را حل کند، بسیار خوشحال خواهند شد. اما از اینکه برای خرید محصولی توسط فروشنده فریب بخورند یا تحت فشار قرار بگیرید، بسیار نفرت دارند.
پس یادتان باشد که اگر افراد احساس کنند آنها را مجبور کردهاید محصولی را بخرند یا اینکه بهزور میخواهید آنها را به سمت خرید کالایی سوق دهید، این امر میتواند برای آینده شغلی شما بسیار خطرناک باشد، به گونهای که هم مشتریانتان را از دست میدهید و هم جریانهای درآمدیتان کم خواهد شد. پس بهتر است فضایی مناسب، آزادی عمل و قدرت کافی را در اختیار مشتریان خود قرار دهید تا آنها به راحتی تصمیم بگیرند که میخواهند آن محصول را خریداری کنند یا خیر.
بهترین منابع موزیک بدون کپی رایت برای اینستاگرام | مقاله پیشنهادی ابتکارینو |
کلام آخر
با توجه به مطالب بیان شده در این مقاله؛ آموزش بازاریابی و فروش تلفنی و یادگیری تکنیکهای لازم به منظور افزایش تعداد مشتریان در عصر دیجیتال میتواند نتایج مطلوبی را برای مشاغل مختلف به همراه داشته باشد. بازاریابی تلفنی نقش مهمی در تولید سرنخ، فروش محصولات و افزایش درآمد برعهده دارد و با استفاده از آن هم سرنخهای بیشتری تولید میشود و هم فروش محصولات افزایش مییابد.
همچنین فروشنده با استفاده از این روش میتواند با مشتریان خود در ارتباط باشد و بازخوردهای آنها را ثبت کرده و با دریافت انتقادهای سازنده خدمات خود را بهبود ببخشد. بازاریابی و فروش تلفنی روشی کم هزینه است که بالاترین میزان نتایج را با کمترین بودجه ممکن برای کسب و کارهای مختلف به ارمغان میآورد، البته لازم به ذکر است که با وجود ابزارهای متنوع بازاریابی دیجیتالی هنوز هم هیچ وسیله نمیتواند جای مکالمات شخصی را بگیرد.
دیدگاهتان را بنویسید